券商ETF经纪业务呈现差异化竞争格局

xinwen.mobi · 发表于昨天 07:55

券商ETF经纪业务呈现差异化竞争格局
随着我国交易型开放式指数基金（ETF）市场近年来的爆发式增长，ETF已成为资本市场中举足轻重的被动投资工具。截至2025年9月末，仅沪市ETF总市值已突破4万亿元人民币。这片快速扩张的“蓝海”，正成为证券公司财富管理转型与寻求业绩新增量的关键战场。

激烈的市场竞争下，券商ETF经纪业务并未形成单一垄断格局，而是呈现出显著的 “头部引领、中小特色突围”的差异化竞争态势。行业整体遵循“马太效应”，但部分中小券商凭借精准的战略定位和特色化服务，成功实现了“弯道超车”。

一、竞争格局：综合实力与差异化路径并存
当前，券商的ETF业务能力主要体现在三个核心维度：持有规模、成交额和交易账户数量。不同禀赋的券商在这三个维度上展现出截然不同的竞争力。

1. 头部券商：依托综合生态构筑护城河
以中信证券、华泰证券、中国银河等为代表的头部券商，凭借其庞大的客户基础、雄厚的资本实力、全业务链协同和强大的品牌影响力，在市场中占据主导地位。

持有规模“双寡头”：在体现长期资产沉淀能力的“持有规模”指标上，中国银河与申万宏源构成了稳固的“双寡头”格局。在2025年5月至9月的数据中，两家券商合计市场占比始终接近甚至超过40%，优势极为显著。

成交额持续领跑：在反映交易活跃度的“成交额”指标上，华泰证券和中信证券构成了第一梯队，两者交替占据月度成交额榜首，市场占比长期保持在10%以上。这得益于其高效的交易系统、广泛的客户覆盖以及机构服务能力。

业务协同构建生态圈：头部券商的优势远不止于通道业务。它们正致力于以打造 “ETF生态圈”为核心，将研究、代销、托管、做市、衍生品等业务协同发力，为客户提供一站式综合服务。例如，国泰君安、招商证券等均明确提出要整合资源，做大ETF销售和托管规模，构建生态闭环。

2. 中小券商：聚焦细分领域实现突破
面对头部券商的全面优势，部分中小券商并未采取正面抗衡的策略，而是通过聚焦细分赛道、深化特色服务，成功开辟出属于自己的市场份额。

“互联网基因”券商俘获海量用户：以东方财富证券、平安证券为代表的具备互联网基因的券商，在衡量客户活跃度的“交易账户数量”指标上表现突出。它们利用线上渠道的低成本和便捷性优势，吸引了大量个人投资者。

专业特色券商打造单一亮点：华宝证券是中小券商差异化竞争的典范。其旗下“上海东大名路证券营业部”在2025年2月至9月期间，几乎持续蝉联沪深两市营业部ETF成交额榜首。这背后是其将ETF定位为核心战略，通过自主研发指数投资管理系统、创新智能条件单等投资工具，并围绕ETF客群构建完整服务体系的结果。东方证券的部分营业部也凭借区域性深耕，在成交额排名中稳居前列。

二、竞争策略：从产品销售到生态服务的全面升级
为了在差异化竞争中赢得优势，各大券商从多个维度升级竞争策略，推动业务从简单的交易通道向全方位的资产配置服务转型。

竞争维度头部券商策略中小券商策略
渠道与平台迭代优化App，设立功能完善的ETF专区，集成行情、资讯、智能工具（如网格交易、定投）。强化互联网移动端运营，通过高频的线上投教活动、直播、社区互动低成本获客与增强黏性。
产品与服务丰富全品类ETF产品货架，提供从宽基、行业到跨境、商品的多元化选择；强化机构做市服务，提供流动性。聚焦特定赛道（如行业ETF、跨境ETF），或深耕区域市场；提供特色化、智能化交易工具满足专业交易者需求。
业务协同推进“ETF代销+托管”、“券结业务”等创新模式，打通财富管理、机构业务链条，提升综合收益。尝试与优质基金管理人深度合作，在细分产品上提供特色流动性服务或投顾支持。
客户陪伴组织线上线下结合的高端投教与策略会，邀请基金经理、首席分析师提供深度内容，服务高净值客户。通过场景化、通俗化的内容普及ETF知识，陪伴客户从了解到交易，树立长期投资理念。
三、未来展望：数字化与智能化驱动新阶段竞争
展望未来，ETF市场的增长潜力依然巨大，券商间的竞争也将随之进入新阶段。两大趋势将塑造未来的竞争格局：

数字化转型深化，智能投顾成关键：利用大数据和人工智能技术，提升投顾服务的精准度将成为核心竞争力。通过智能投顾系统为客户提供个性化的ETF资产配置建议，是实现服务差异化和提升客户黏性的重要手段。

业务协同与创新加速，收入来源多元化：券商将继续探索ETF与融资融券等业务的联动，打造基于ETF的多元策略和收入来源。同时，以客户为中心的“买方投顾”模式将更加成熟，ETF将作为核心资产配置工具，帮助券商完成从交易经纪向财富管理的深度转型。

结论
总体而言，券商ETF经纪业务已形成层次分明、动态演进的差异化竞争格局。头部券商凭借生态综合实力把控大局，而中小券商则以灵活创新的战术在细分领域谋得生机。这场竞争的焦点，已从最初的产品销售和交易通道，全面升级为以客户为中心的综合服务能力、科技赋能水平和生态协同效率的比拼。对于所有市场参与者而言，唯有持续深化差异化定位，构建难以复制的核心服务能力，方能在ETF时代的浪潮中行稳致远。

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