财信证券袁闯：中小券商研究业务转型与突围之路

xinwen.mobi · 发表于 3 天前

说到中小券商，很多人可能觉得就是跟在行业龙头后面跑，没啥特别出彩的地方。但最近财信证券研究所的袁闯，倒是分享了一些挺实在的想法和做法，让不少人看到了中小券商不一样的发展路子。

从“花钱部门”到“赚钱引擎”的观念转变
在券商圈里，研究所过去常常被看作是“花钱”的部门，特别是对中小券商来说，养着一个研究团队，钱花了不少，但到底能带来多少直接效益，经常是个问号。袁闯坦言，以前研究所和公司其他业务部门之间，有点各忙各的，研究的东西未必是业务一线最急需的，那种“自说自话”的尴尬确实存在。

但市场总有转机。随着国家一系列提振经济的政策出台，市场信心逐渐回暖，客户对于专业的投资建议、政策解读的需求一下子旺盛起来。像财信证券研究所，就发现公司内部两融业务部门对标的评定的工作量直接翻倍，为高净值客户组织的报告会、策略会也越来越频繁。市场用自己的方式证明，好的研究不是负担，而是能实实在在帮业务部门抓住机会、服务客户的“利器”。

中小券商的活法：不一定最大，但要最“懂”
面对资金实力雄厚、研究覆盖全面的头部券商，中小券商如果硬拼规模，路子只会越走越窄。袁闯的看法是，得找到自己那块“自留地”，做出特色。

对财信证券来说，这块“自留地”很明确，就是深耕湖南本地。作为湖南唯一的券商研究所，他们在这方面的优势是别人比不了的。他们不仅把湖南省的上市公司、重点产业摸了个透，形成了一系列深度报告，有些研究还直接送到了省领导的案头，获得了不错的评价。这种扎根地方、服务区域经济的研究，成了他们一张独特的名片。

除了研究内容，服务模式上也玩出了新花样。面对海量的客户，怎么既保证服务质量又不被成本压垮？他们搞了一套叫 “3+3+N” 的集约化服务模式。简单说，就是用数字化的工具给一线客户经理赋能，把标准化的服务线上化、智能化，让他们能同时服务更多的客户，效率能提高好几倍。而对于那些需要面对面交流的高净值客户，他们甚至提出了一个 “高铁1小时服务圈” 的构想，计划在关键地点设几个旗舰营业部，确保能为核心客户提供及时的线下深度服务。这套打法，就是典型的用巧劲，而不是蛮力。

人才不是只能往一线城市跑
行业一有风吹草动，比如兼并重组啥的，研究员的流动性就会变大。但有意思的是，财信证券这几年反而迎来了一批人才回流，很多湖南籍或者和湖南有渊源的优秀分析师，从上海、深圳这样的一线城市回来了。

这背后其实反映了一个趋势：当一线大所的平台光环效应在变化时，一个有清晰发展方向、能让人看到价值发挥空间的中小平台，同样有吸引力。在财信证券，一个分析师的研究可以更聚焦，成果能更快地影响到本地市场和公司业务，这种成就感和参与感，是另一种职业价值的体现。2025年，他们研究所的人员规模逆势扩编了近20%，靠的就是这种差异化的定位。

想走远，还得看未来怎么布局
当然，找准了方向，还得有具体的打法。袁闯为研究所下一步的发展画了四个重点：

继续深挖本地市场：把湖南资本市场和产业研究这个特色招牌擦得更亮。

打造有影响力的智库：不仅要服务公司内部，还要能对外发声，比如联合高校做一些有分量的课题，参与地方政府的决策咨询，提升行业话语权。

研究和服务都得提质升级：研究得更扎实、更有前瞻性，然后根据高净值客户、普通客户等不同对象，提供更精准的服务。

人才队伍不能松劲：继续引进和培养能打硬仗的研究团队，这是所有事情的基础。

总的来看，中小券商研究所的路，已经不再是简单地模仿巨头，或者抱怨资源不足。像袁闯他们展示的这样，找准一个能发挥自身优势的支点，把研究做深、做透，真正和业务拧成一股绳，创造出别人替代不了的价值，这条路完全能走得通。在金融行业越来越看重差异化和专业深度的今天，中小券商的研究业务，或许正迎来一个属于自己的“春天”。

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