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近期，指数基金需求暴增，这对券商的服务能力提出了多方面的考验。以下是具体分析：强化财富管理转型思维：券商需认识到指数基金在投资者资产配置中的战略价值，将其作为推动投资者从“交易思维”向“配置思维”转变的重要工具。不能仅把指数基金当作代销产品，而应根据客户的风险承受能力、投资目标和期限，合理定制资产配置方案，实现居民资产长期的保值增值，树立长期服务理念，愿意“赚慢钱”甚至“赚小钱”。提升专业筛选与配置能力：随着指数基金数量增多和产品同质化问题显现，券商需要建立高效的指数基金筛选体系。要谨慎推荐跟踪误差过大的基金，重点预警规模过小、存在清盘风险的基金。同时，要帮助投资者把握市场变化，寻找战略性的配置机遇，提供更有利的配置策略。加强投研与服务深度：券商需要围绕ETF客群的交易和配置需求提供研究服务，例如对于宽基ETF，根据整体市场环境提供宏观趋势判断的研究；对于行业ETF，通过分析行业的盈利模式、产业链、发展周期等提供投资策略分析。广发证券推出的“ETF大本营”依托AI大模型服务，构建了贯穿“陪伴-投教-决策-交易”的完整服务链，为投资者提供个性化投教内容、选品功能和决策支持，这是券商提升服务深度的一种有效尝试。提高做市能力：券商作为ETF的重要参与者，需要通过提高做市能力，确保ETF的流动性和交易效率。例如，国泰君安等券商加强了ETF做市布局，2024年上半年国泰君安ETF做市交易规模达800亿元，做市品种和规模均有所增长。做市商可以有效提高ETF基金流动性、减少价格风险、增加ETF产品规模，缓解部分ETF因流动性问题导致的业绩分化。强化员工培养与考核：一线员工是连接券商与投资者的核心纽带，券商需要强化员工的认知能力与实战能力，推动一线人员从单纯的销售话术执行者转变为能用价值投资逻辑服务客户的专业人士。同时，要重构员工考核机制，将“以客户长期收益为导向”嵌入考核全流程，避免员工受短期市场情绪影响，为客户提供更理性、客观的服务。
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